Chaud ou froid : comment vous « pilote t’on » en magasin ?

Si vous vous rappelez l’un de mes premiers articles, Le merchandising, quesaco ?, je vous expliquais que « 80% d’entre nous rentrent dans un magasin avec une liste de courses » et que le merchandising joue sur des aspects psychologiques pour nous faire acheter plus…

Revenons sur ces techniques.

EspionnageQuelqu’un me disait récemment : « je suis sûre qu’ils nous filment dans les magasins pour savoir comment on achète ». C’est vrai : il a bien fallu comprendre comment fonctionnait un magasin et ses clients.

Maintenant, cette technique est pratiquée pour les « nouveaux modes de communication » tels que les affiches écrans dans les métros… Mais donc, oui, un jour on vous a filmé pour comprendre comment vous achetiez…

On a donc compris et appris que, dans un magasin, il y a des zones où il y a beaucoup de circulation, et d’autres, où on se retrouve moins nombreux. C’est ce qu’on appelle les zones chaudes et froides d’un magasin. Il faut donc adapter l’implantation des produits en fonction des zones.

L’objectif du commerçant est de faire circuler son client dans l’ensemble du magasin pour réaliser le maximum de ventes.

C'est la courseNaturellement, les clients se rendent  vers l’avant du magasin (à proximité des caisses et de l’entrée). Il s’agit de la zone chaude : la partie la plus vendeuse de la surface de vente. Y sont placés les produits à forte valeur ajoutée, les produits nouveaux, les produits saisonniers et à forte rotation.

A l’inverse, les clients ne circulent pas spontanément vers le fond du magasin. On appelle cette partie de la surface de vente : la zone froide. Le commerçant par la disposition marchande de ses produits, incite le client à s’y rendre régulièrement. On trouve donc des produits répondant à un besoin défini, réfléchi et déterminé (vous êtes prêt à faire un détour ou aller jusqu’au bout du magasin pour les trouver). Ce sont les produits indispensables. On y regroupe les produits du caddie type : eau, lait, beurre, sucre…

MarcheurIl nous faut noter que dans de grands espaces, comme dans l’itinéraire d’un marcheur, chaque fois qu’un client progresse de 10m, sa motivation à avancer décroît de 5%.

Et nous allons même plus loin. Comme il y a des zones chaudes et froides, il y a des gondoles chaudes et froides : toutes les parties que vous voyez sont les gondoles chaudes, leur retour étant les gondoles froides. De même pour le positionnement des produits : à hauteur des yeux, c’est la zone chaude, ailleurs, ce sont des zones… moins chaudes…

googleL’analyse sera la même pour Internet… Par exemple, prenez une recherche Google, nous ne cliquons principalement que sur la première page et en haut à gauche. Il s’agit de la zone chaude. C’est pourquoi Google a ajouter des bannières supplémentaires sur la droite pour attirer notre regard plus loin…

Du merchandising au e-merchandising, il n’y a qu’un pas et la rentabilité en ligne se mesure au pixel carré…

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Un commentaire Ajoutez le vôtre

  1. Bonsoir! Cet article est plutot pas mal. Bon courage!

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